Як розпізнати брехню і що робити, коли вас обманюють. Теорія брехні: як зрозуміти, що вас обманюють Дізнатися що вас обманюють
Б.Ю. Хигир. Ділові перемовини. Вас обманюють. Мова жестів. С.259-274.
До відома директора
Як відмовити так, щоб не образились, і попросити так, щоб не відмовили? Як довести до розуміння іншої людини і прихований підтекст, і мотив, і зміст прохання? Це дуже складне завдання, яке вирішується з поступовим зниженням дози.
Перший етап служить для встановлення контакту. Він не дає заплутатися в думках, свідомих і несвідомих мотивах. Другий етап формулює почуття, оскільки в більшості випадків, не знаючи ставлення співрозмовника до предмету розмови, неможливо зрозуміти логіки його висловлювань. Далі слід формулювання прохання і шляхів її вирішення.
Цей підхід слід взяти на озброєння в будь-якому випадку. Керівник цілком може сказати: «Ви цікаво розповіли про себе, і я відчуваю, що ви хороший працівник. Але у вас немає стажу, і ви не впораєтеся. Тому постарайтеся стажуватися в іншому місці ». І все, без образ і непорозумінь. Або ж можна сказати так: «... я можу взяти вас на стажування, але на нижчу посаду». І це теж буде ділову розмову, без негативних емоцій.
ВАС ОШУКУЮТЬ ?!
Як визначити брехню по поведінці людини
Особам до лиця
Вчені довели, що за допомогою очей передаються самі відкриті і об'єктивні сигнали, що виникають в ході спілкування між людьми. Очі дійсно грають особливу роль в усьому образі людини. При цьому зіниці поводяться абсолютно автономно: при денному світлі вони можуть розширюватися і звужуватися в залежності від змін в настрої людини. Коли людина збуджена, зіниці стають в чотири рази більше в порівнянні з їх нормальним станом. І навпаки, у вас пригнічений настрій - вони звужуються.
Людина, яка стоїть перед вами неспокійно у нього бігають очі, він може вам брехати або він знає, що злочинець завинив перед вами. Зазвичай брехуни народжені навесні або в січні, з ними вам не бажано мати справи в бізнесі. Ви повинні знати фізіогноміку, тоді вам легко буде розговорити, коли ви лицем до лиця. Люди, які брешуть, як правило, не люблять дивитися в очі іншій людині, це у деяких професійно, і довго не можуть говорити, вони сильно нервують, тому втомлюються. А людина, яка не бреше, який порядний, він спокійно стоїть і може довго говорити. У зимових у них бігають очі, якщо у них теж такий стан, вони слідчому не дивляться в очі.
Старе правило говорить: «Дивись людині в очі, коли розмовляєш з ним».
Поговоримо про мову жестів
У різних куточках планети, у представників майже всіх національностей і народностей основні комунікаційні жести і міміка обличчя схожі один на одного. Коли люди щасливі, вони посміхаються, коли пригнічені - супляться і так далі. У цьому сенсі кивання головою вгору-вниз майже завжди означає «так» або згоду, в той час як похитування головою з боку в бік свідчить про зворотне (за винятком болгар).
Так само слід трактувати і потиск плечима: людина не знає або не розуміє, про що йде мова. Але всі перераховані приклади лежать як би на поверхні. Нам же треба вивчити і правильно зрозуміти мову рухів вашого співрозмовника, щоб це допомогло вам у подальшому спілкуванні з ним. Отже, зупинимося на деяких жестах.
Багато, природно, не знають жестів, як, наприклад, знають глухонімі, їх спеціально навчають. А звичайні люди махають рукою, коли прощаються, якщо людина їде в інше місто. Або жести, коли комусь пояснюють, вони пальцями кажуть, куди далі, показують направо, за кут або «не знаю» - вгору в нікуди. Коли людині задають складне питання на іспиті він може піднімати свої плечі або качати головою вліво або вправо. Це жести елементарні, їх всі знають. Деякі кивають головою, просто звичка у них виробилася на фірмі. Звичайно, краще говорити, але деякі ледачі, відповідають тільки кивком. Погоджуючись, людина намагається голову опустити або очима той же відповідає, якщо не знає, то очі закриває, якщо думає - піднімає догори.
Долонею підпирають щоку або підборіддя
Ну, це вже точно вірна ознака нудьги і відсутності будь-якого інтересу до теми розмови.
При дачі показань в суді така поза дозволяє людям зняти зайву напругу, відчути себе більш впевненими, усвідомити свою значущість.
Руки за спиною
Жест рук «в замок» за спиною відрізняється від закладання рук за спину з захопленням зап'ястя - в останньому випадку доводиться говорити про засмучених почуттях і спробах людини встановити контроль над своїми емоціями.
Якщо людина хвилюється, він не знає, куди подіти свої руки, якщо він іноді складає руки за спиною, і буває сутулий, то він намагається випрямити свою спину. Якщо зека викликають до начальника, він обов'язково повинен тримати руки за спиною, це порядок. Деяких заводять в наручниках, це недовіра до зека начальства.
Якщо людина потирає підборіддя, цей жест говорить, що йому цікаво слухати. Втомився слухати, якщо прикриває рот долонею, іноді може йти запах з рота співрозмовника, і він прикриває свій рот. Але в принципі він може задуматися, сидить, і думки витають дуже далеко, після цього він частіше змінює свою позицію.
положення долонь
Оптимальний спосіб дізнатися, наскільки відвертий і чесний з вами в даний момент людина, - це поспостерігати за положенням його рук під час бесіди. Людина, схильна до відвертості, тримає свої долоні повністю або частково відкритими. Це несвідомий жест, який свідчить про його справжні наміри.
Схрещені долоні, заховані за спину, або руки, засунуті в кишені, кажуть, як правило, про зворотне.
Люди, особливо коли холодно, навіть в рукавичках тримають руки в кишені, і це у них на несвідомому рівні. Деякі професори руки тримають за спиною в накладку, це говорить про те, що він згадує або хоче зосередитися. Якщо людина сидить за столом і склав руку на руку, це говорить про те, що він бажає відкрито вести діалог. Таку позу сьогодні рідко можна спостерігати, але зустрічається. Такі люди спокійно ведуть діалог з партнером, якщо, звичайно, він не курить. Якщо дівчина тримає відкритими губи і тримає палець зверху над закритим ротом, подібний жест, як правило, говорить про те, що людина знаходиться в пригніченому стані або в засмучених почуттях.
Дуже переживає, що трапилося щось вдома або з кимось із близьких їй людей.
Закладання рук за спину
Цей «наполеонівський» жест властивий впевненому в собі людині, що володіє почуттям переваги над іншими. Експерименти показують, що в стресових ситуаціях (телевізійна зйомка, очікування прийому у дантиста, відповідь на іспиті, дача свідчень в суді) люди використовують цей жест.
Якщо просто часто так руки тримають, то це людям їх нікуди дівати. Якщо зимові тримають руки за спиною, це у них потрясіння, стрес стався. Але якщо взяти велику масу людей, то якщо людина відсиділа, то у нього така звичка постійно і відучити його не можна, але в основному у кожної людини по-своєму цей процес відбувається.
Рот прикритий рукою
Отже, долоню піднесена до рота, а великий палець прикладений до щоки. Це можна розцінювати як те, що мозок на рівні підсвідомості посилає людині сигнали не вимовляти якісь слова. Деякі люди, щоб замаскувати цей жест, намагаються в цей час фальшиво покахикувати або хмикати. Якщо подібний жест використовується людиною тоді, коли він говорить, дана обставина свідчить про те, що він приховує правду.
Іноді людина часто позіхає і долонею прикриває рот. Це можна пояснити станом після стресу: деякі починають позіхати на нервовому грунті. Єхидні, нещирі люди теж можуть жорстоко над людиною знущатися і не показують цього нікому. Якщо вони викликані в свідки, то можуть змінювати різні пози рук, обличчя тому, що бояться правду говорити слідчому, і він, якщо досвідчений, це може помітити. Зимові можуть і кулаками розмахувати, це говорить, що людина бреше, і тому робить агресивні жести руками. Він не б'ється, а доводить свою невинність.
ХАРАКТЕР ВИЗНАЧАЄТЬСЯ за вчинками
Тому зручніше виділяти типи особистості, що характеризуються сукупністю споріднених властивостей. Категорію людей, які схильні пояснювати наслідки своїх вчинків впливом зовнішніх обставин, називають екстерналії. Тих людей, які вважають відповідальними за результати своєї діяльності тільки самих себе, відносять до інтернали, здавалося б, позиція екстерналій зручніше і повинна забезпечувати їм більш сприятливе положення в соціальному оточенні. Однак численні психологічні експерименти виявляють стійку закономірність: інтернали частіше досягають успіху в творчій і професійній діяльності, оскільки вони менш тривожні і агресивні, здатні більш стійко захищати свої принципи, менш підозрілі у взаєминах, частіше викликають довіру.
Навіть якщо зовнішні обставини несприятливі, інтернал не стане виправдовувати себе за помилки або невдачі.
У зв'язку з цим кожній людині корисно пам'ятати про те, що чим більше ми схильні звинувачувати в невдачах і труднощах інших людей, нарікати на несприятливу долю або важкі обставини, тим складніше виявляється не тільки домагатися успіхів, але і знаходити однодумців в реалізації своїх задумів. Чистих екстерналій або интерналов практично не існує. В кожній людині є частка впевненості в своїх силах і частка психологічної залежності від обставин. Яка з них візьме гору - багато в чому залежить від зусиль самої людини.
Встановлено, що людям, що досягає успіхів у самостійному творчості і здатним до повноцінного спілкування, як правило, властиво дружелюбність, відсутність агресивності, здатність до глибоких уподобанням. Вони легко переносять самотність і проявляють незалежність, відстоюючи свої принципи.
Це люди народжені в березні. Вони за своєю природою завжди в душі самотні, і все ж багато в чому залежить від імені і по батькові. Це теж важливі в характері риси батька або матері. А деяким навіть подобається, вони вважають, коли захотіли, тоді і встали і пішли, їм це життя подобається.
Відомий ефект «зігріваючого сяйва успіху»: людина, що пережила успіх, стає більш комунікабельними і проявляє більше співчуття до інших, більше бажання надати їм допомогу і підтримку.
Нерідко можна спостерігати ефект іншої властивості. Напевно, кожен хоча б раз з ним стикався. Здавалося б, чим більше вкладаєш в людини (часу, турбот, нарешті, грошей), тим більше можеш розраховувати на його допомогу у важкій ситуації. А він, тим не менш, йде в бік, повертається до тебе спиною.
Психологія такого явища можна зрозуміти. Будь-яке благодіяння двозначно. З одного боку, будь-який облагодіяний відчуває сильне полегшення від дозволу своєї проблеми, а з іншого - відчуває себе зобов'язаним, а значить, залежним.
Якщо ж очікувати від ближніх подяки або нагороди у відповідь на надану допомогу або послугу, то жити стає простіше і спокійніше: нічого очікувати тяжкого почуття розчарування, навпаки, якщо людина у відповідь на послугу очікує від інших подяки і якимось чином це показує, то він ув'язнює їх, змушує турбуватися: чим, як і наскільки довго дякувати. Отже, якщо хтось ні з того ні з сього починає злитися на вас, сміливо запитуйте себе: «Що я йому зробив хорошого? Чи не був надмірно наполегливий, чи не було в моїх діях заступницький. Не дай бог, не показав я, що сподіваюся на належну оцінку своєї послуги? » І якщо все це так, то ваш нинішній «противник» в чомусь і прав.
Важко піддаються поясненню вважаються такі явища, як любов до людини, яка має багато негативних якостей, і нелюбов до людини з великими перевагами; встановлення швидкого взаєморозуміння між малознайомими людьми і відсутність взаєморозуміння між людьми дуже близькими.
Взаємовідносини багато в чому залежать від того, чи зуміли ви встановити оптимальні дистанції в стосунках. Не слід думати, що дуже близькі стосунки з родичами, сусідами або знайомими - це завжди добре. Буває і навпаки. Так, перетворення добросусідських відносин в обов'язкове проведення часу, нав'язливе увагу, безцеремонне, фамільярне втручання в чужі справи здатні перетворити спілкування на тортури. Спілкуються можуть бути хорошими людьми, але невірно встановлена \u200b\u200bдистанція перетворює їх в неприємних один для одного партнерів або колег.
При спілкуванні не потрібно ховати від співрозмовника очі, інакше у нього складається думка, що ви говорите не те, що думаєте. Енергійне рукостискання дуже важливо, ні в якому разі не можна тиснути на руку людині, яка вперше вас бачить, потрібно обов'язково привітатися з ним. Якщо ви йому будете сильно стискати руку, це дуже негарно, він вас не зрозуміє.
Контролювати кожен свій жест, кожну інтонацію, кожне слово не потрібно при підвищеному самоконтролі втрачається природність і невимушеність спілкування.
Питання про те, що можна і що не можна говорити оточуючим про самого себе і про них, має принципове значення для підтримки і розвитку взаємин. Чого не варто робити безумовно - погано характеризувати самого себе. Навколишні в цілому схильні довіряти людям в їх думці про самих себе, якщо повністю не впевнені в зворотному. Тому людина, приклеїти собі негативний ярлик імовірно, навіть в силу тимчасового розчарування або в пориві сильного одкровення, може залишитися з ним надовго. Це, звичайно, не означає, що повністю виключається самокритика. Про свої промахи можна, а в деяких випадках навіть необхідно відверто говорити. Не тільки себе, але і інших потрібно критикувати за конкретні проступки, намагаючись уникати критичної оцінки особистості, критику особистості ніхто не прийме - спрацює інстинкт психологічного захисту, критика принесе користь, якщо ви зумієте переконати людину, яка вчинила помилку, в тому, що він розумніший за свого вчинку. Ніколи не слід вживати вираз: «Від вас я цього тільки і чекав». Багато успішніше вираз: «Від вас я цього не очікував», оскільки воно дає провинився надію на виправлення.
самоповага є основою культури спілкування. Без самоповаги не може бути повноцінного спілкування, заснованого на взаємній повазі, визнання права кожного відстоювати свої погляди і думки. Повага до інших людей безпосередньо залежить від ступеня самоповаги. Той, хто не поважає себе, не здатний поважати і інших. Одним із способів вираження самоповаги є обов'язковість людини. У ділових відносинах цивілізованих країн словесне обіцянку або домовленість є законом, людини, що порушує цей закон, суспільство просто-напросто ігнорує. На жаль, в нашому суспільстві обов'язковість часто не є нормою життя як на рівні міжособистісних, так і на рівні ділових відносин. Чи не тому всяка домовленість супроводжується безліччю офіційних паперів, скріплених підписами і печатками?
Ввічливість сприяє підтримці самоповаги в кожній ситуації спілкування. Природно, мається на увазі щира, а не показна ввічливість. Адже можна і у ввічливій формі бути нетактовним. Найбільш нетактовним найчастіше виявляються ті люди, які вважають себе правдолюбцем. Нетактовність легко може перерости в образи. Потрібно мати на увазі, що для оточуючих, як правило, неправий під час конфлікту бачиться не та сторона, яка отримала більше образ, а та, яка їх більше завдала. За мудрому зауваженням Ж.-Ж. Руссо, «образи - це доводи тих, хто не правий».
У будь-яких ситуаціях спілкування відстоювати свою точку зору, свої принципи і переконання потрібно силою аргументації, а не демонстрацією агресивних намірів і готовності будь-яку ціну придушити опір опонента. Взагалі слід уникати силового тиску на людину, яку ви хочете переконати в тому, що праві ви, а не він. Спроба за всяку ціну нав'язати свою думку наводить зазвичай до протилежного результату, психологічно людина влаштована так, що постійно чинить опір обмеження свободи вибору, якщо з двох альтернатив одну забороняють, то її цінність різко зростає, а якщо одну з альтернатив нав'язують, її цінність знижується. Аналогічний результат може бути досягнутий і в ході дискусії. Нав'язуючи опонентам свою ідею, можна домогтися тільки зниження її привабливості.
Якщо ви відчуваєте, що ваш партнер не хоче поступатися, бажано дипломатично йому дуже точно пояснити тонко, що він не завжди правий, ви повинні дипломатично йому показати всі фактори на папері і цифрах, пояснити. Говорячи з грудневими, лютневими, листопадовими, вам буде складно доводити їм, що вони не завжди мають рацію.
Навіть якщо очевидна помилковість точки зору вашого опонента або співрозмовника, не слід вдаватися до беззастережного її заперечення. Цим можна тільки посилити статус помилки, змусити людину наполягати на своїх помилках. Як же надходити, якщо потрібно переконати співрозмовника в своїй правоті, а він не хоче погодитися з найсерйознішими аргументами? У таких випадках буває корисно спробувати побачити проблеми очима співрозмовника, проявити співчуття до його думок, дати можливість йому виговоритися, надати своїм ідеям наочність, інсценувати їх, нарешті дати можливість співрозмовнику відчути себе причетним вашої ідеї.
Люди завжди краще приймають погляди, якщо активно беруть участь в їх обговоренні, ніж в тому випадку, коли просто вислуховують чиюсь точку зору, не висловлюючи свої міркування «за» і «проти». Тому не треба боятися дискусій і спочатку негативних реакцій. Чим цікавіше ідея, чим оригінальніше точка зору, тим більше шансів зустріти незгоду. І тільки в постійних дискусіях, знаходячи нові аргументи на користь своєї ідеї, вдається завоювати підтримку з боку інших людей.
Уразливість і образливість при проведенні дискусій - риси характеру, що позбавляють людину шансів на повноцінне спілкування. Психологічна вразливість проявляється не тільки в надмірній вразливості. Вразливий і той, хто не здатний протистояти натиску з боку інших людей, коли їх переконання і прагнення суперечать його власним уявленням про те, що і як потрібно робити. Багато людей страждають від того, що ні вміє відмовляти навіть у тих проханнях, виконати які вони не вважають за можливе і потрібне. І тим не менше намагаються їх виконувати, боячись образити прохача. Невміння сказати «ні» в кінцевому підсумку обертається нерозбірливістю в ділових і особистих стосунках.
Дуже важливо навчитися говорити «ні», не ображаючи людини. При цьому корисно вдаватися до легкого акторства, грі в розмові. Уміння перевести розмову в жартівливий тон не завадить спілкуванню, і тоді навіть ваше «ні» не образить людини. Адже найчастіше ображає не відмова, а тон, яким він виголошено, супутня йому мимовільна ворожість або те, що за неї приймають.
Поспішний і суворий відмова може викликати глибоку образу. Але тільки у липневих, березневих, і важливо враховувати їх батькові: Михайлович, Михайлівна, Олексійович, Олексіївна і т. Д. Тому потрібно бути уважним до них. Але деякі колеги не завжди розуміють різні ситуації в їхньому житті.
У таких випадках краще всього уважно вислухати прохання, навіть якщо з самого початку очевидна необхідність відмови. Часто людина потребує не стільки в реальній допомозі, скільки в психологічному участю в його проблеми. Найкращим варіантом є глибоко аргументовану відмову після обговорення суті проблеми.
Уміння слухати співрозмовника - якість досить рідкісне, і тим більше високу цінність воно має в очах людей, яким є що сказати - це люди, народжені у вересні, листопаді, вони прагнуть під час зробити важливі заяви, але не вміють добре говорити.
На щастя, це якість може бути ефективно розвинене навіть в зрілому віці. Основна помилка більшості людей полягає в тому, що, бажаючи бути понятими, вони всіма засобами намагаються донести до співрозмовника власні думки і почуття, не залишаючи той час для відповідного самовираження. «У нас для того два вуха і одні рот, щоб ми більше слухали і менше говорили», - повчав давньогрецький філософ Зенон. Надокучливими ми вважаємо людей, які постійно говорять, в той час як нам би хотілося, щоб вони послухали нас. У такому випадку нам повинно приходити на допомогу мистецтво переривати бесіду.
При діловому спілкуванні особливо зростає необхідність враховувати початкову фразу діалогу, при вислуховуванні інформації бажано висловити своє позитивне або негативне ставлення до неї. Свідомість людини не терпить, щоб питання, якщо, звичайно, він не риторичне, залишався без відповіді, якщо ви ніяк не реагуєте на питання співрозмовника, це викликає у нього роздратування і, в залежності від темпераменту, обертається сплеском агресії або образи, якщо при діловому обговоренні на питання відповідають формально, то в подальшому, як правило, починаються непорозуміння. Якщо співрозмовник на ваше досить розлоге висловлювання нічого не відповідає, то цілком ймовірно, що він вас не дуже-то уважно слухав.
Сприйняття інформації, містить принципово нові ідеї і підходи, зазвичай викликає певний емоційний протест. Тому не потрібно з ходу їх відкидати. Висловлюючи відразу, без обдумування, негативне ставлення, ви ризикуєте опинитися в незручному становищі, оскільки подальші аргументи співрозмовника можуть виявитися досить вагомими, і вам доведеться змінювати свою позицію.
Буває так, що, висловивши якесь негативне судження, ви потім вже подумки самі від нього відмовляєтеся, але через психологічної інерції або з амбіцій продовжуєте наполягати на своєму. Однак краще відразу визнати помилку в приватному питанні, тим самим зняти зайвий емоційне напруження і перейти до обговорення основного предмета розмови, до речі, визнання правоти співрозмовника в якому-небудь навіть незначному моменті дуже обеззброює його, робить більш терпимим, доброзичливим, спонукає до самокритичності. Досвідчені керівники нерідко використовують цей психологічний прийом в своїй практиці.
Зіпсувати відносини значно легше, ніж відновити те, що було зруйновано категоричними оцінками, недоречними зауваженнями і неконструктивною критикою, в результаті може виникнути конфлікт.
Я хотів звернути увагу лютневих і грудневих: в залежності від імені і по батькові людини, їх краще не чіпати, тому що багато хто з народжених в ці місяці вкрай злопам'ятні, якщо вони сваряться, то надовго. Вони вважають, що вони завжди праві, і довести зворотне вам буде дуже складно, тому іноді краще поступитися, але зате ви більше виграєте.
конфлікт
Сам по собі конфлікт, як зіткнення різних позицій, поглядів і думок, далеко не завжди призводить до негативних наслідків. Конструктивні ділові конфлікти свідчать швидше про зацікавленість у спільній справі. Головне, щоб конструктивний конфлікт не переростав в руйнівний, що приводить до ворожих відносин між людьми.
Такі конфлікти дуже складні, тому що сперечаються, дуже відповідальні люди, які несуть відповідальність за життя людини. Тому потрібно дуже акуратно в спілкуванні, якщо серед них грудень, січень, поступитися, але дати пояснення.
Якщо не вдається утримати конфлікт в конструктивних рамках, дуже важко буває відновити взаємини. Якщо при особистісному конфлікті публічно робляться ображають гідність випади, то пробачити це буває особливо важко. І все ж вихід з конфліктної ситуації може бути знайдений. Іноді для цього буває достатньо, щоб один з учасників конфлікту проявив мудрість і обрав тактику примирення. Той, хто першим іде на примирення, виявляє не слабкість, а силу духу: у нього вистачає мужності спокійно поставитися до першої негативної реакції. Для подолання конфлікту потрібно, по-перше, знайти позитивні моменти в позиції опонента і зрозуміти власні слабкості, які сприяли виникненню конфлікту. По-друге, з'ясувати, в чому ви є упередженим і в чому полягає частина провини опонента. Після цього можна зустрітися і запропонувати компромісне рішення, засноване на справедливий розподіл провини за понесені кожною стороною збитки. Така ідеальна модель подолання конфлікту. Її не завжди вдається реалізувати, враховуючи всю ту гамму неприємних емоцій, які неминучі при ворожих взаємовідносинах. Якщо самостійно подолати емоційні перешкоди конфліктуючим сторонам не вдається, потрібен посередник. Останній повинен володіти неабиякими особистісними якостями, які високо цінуються оточуючими. Посереднику необхідно добре знати психологічні особливості кожного учасника конфлікту, щоб правильно виробити стратегію спілкування з ними. Створити ситуацію переговорів, в якій були б чітко визначені межі конфлікту і зони згоди, тобто з'ясувати, що людей роз'єднує, а в чому вони можуть бути згодні один з одним. Важливо переконати ворогуючі сторони в тому, що вони обидві є жертвами безперервної ворожнечі. Нарешті, слід виробити компромісне рішення. Найкращим способом подолання наслідків конфлікту є включення колишніх супротивників в спільну справу, яка потребує співпереживання загального успіху.
МЕНЕДЖЕРИ ПО ПЕРСОНАЛУ:
звичайний, стратегічний і раціональний
Всі попередні спостереження були справедливі щодо звичайних менеджерів по персоналу.
Однак є і більш рідкісний різновид - менеджер по персоналу стратегічний. Це - глобаліст, залучений в бізнес-процеси своєї компанії, зайнятий великою кількістю корисних і відповідальних заходів, наприклад розробкою стратегії розвитку персоналу, атестацією та оцінюванням, формуванням мотиваційних механізмів, прописування політик і процедур і т. Д.
З висоти цих завдань підбір персоналу сприймається як одне із завдань, яку потрібно передати досвідченому партнеру, все йому добре пояснити і налагодити з ним конструктивні відносини, щоб він завдяки експертизі, знання ринку і технологічним майстерності зміг привести в компанію співробітників, які стануть для неї справжнім капіталом. Такі менеджери по персоналу - мрія всіх рекрутерів і партнерів executive search, їх рівню необхідно відповідати, з ними важливо вміти говорити мовою бізнесу, а не мовою посадової інструкції. Вони оцінюють кандидатів не з точки зору їх відповідності формальним критеріям позиції, а з точки зору того, чи здатні ці люди виконати завдання, що стоїть перед компанією, просунутий вони її на новий рівень, впишуться чи в загальну бізнес-культуру.
Така поведінка характерна також і для керівництва або власників компаній, які в силу необхідності самі займаються підбором персоналу для себе.
Розпізнати брехню - ціла наука, спробуємо освоїти хоча б її ази.
Скажи мені слово «сир» ...
В тій чи іншій мірі ми всі маємо здатність розпізнавати обман. Особливо добре з цим справляються люди наглядові. Адже саме невідповідність словесного (тобто вербального) і невербального (міміка, жестикуляція) поведінки говорить про те, що перед нами брехун.
Ось, наприклад, радість - одна з найбажаніших людських емоцій. Кожній нормальній людині хотілося б не тільки самому відчувати її частіше, але і бачити відображення радості на обличчях близьких і друзів. Але, на жаль, радість не завжди буває щирою. І хоча іноді навіть нещира радість краще відвертої ворожості, все ж часто нам важливо знати, чи дійсно радість, написана на обличчях оточуючих, - це не маска?Знайома всім ситуація: ви прийшли в гості, двері відкриває господиня і веселим голосом повідомляє, що надзвичайно рада вашому візиту. Але вас щось бентежить, щось підказує, що якщо вам і раді, то «не на повну котушку». Звідки сумніви? Щось «не так» у виразі обличчя господині, таке враження, що її змушують сказати слово cheese (перевірений спосіб, щоб зобразити на обличчі радість), а у неї це не виходить.
Взагалі-то більшість людей схильні більше довіряти не словам, але виразу обличчя. І це вірно. Адже контролювати міміку набагато складніше, ніж мова. Простий приклад. На обличчі близької вам людини «написані» печаль, розчарування, втома. "Що з тобою?" - "У мене все чудово!". Але ви ж розумієте, що це неправда, як і в ситуації, коли хтось скаржиться на нездужання і безгрошів'я і в той же час у цієї людини самовдоволене, радісний вираз обличчя ...
наука посміхатися
Спробуємо уважно придивитися до осіб людей, які радіють абсолютно щиро. Чи є якісь загальні риси у їх радісних посмішок? Куточки губ відтягнуті назад і вгору, щоки підняті, носогубні складки йдуть від носа до країв рота (тобто вниз), гусячі лапки біля очей - від зовнішніх куточків очей піднімаються до скронь, нижні повіки підняті.
Зрозуміло, для того щоб правильно і швидко «зчитувати» вираз обличчя, потрібна практика. Чим частіше ви спілкуєтеся з різними людьми, тим швидше ви можете її напрацювати.Але повернемося до нашої гостинної (або не дуже?) Господині. Її брови занадто зігнуті і підняті? Лоб перетинають горизонтальні зморшки? Нижня щелепа опущена так, що створюється враження, ніби губи втратили свою окреслену форму? Нарешті верхні повіки надмірно підняті, а нижні, навпаки, опущені? Без сумніву, вона здивована, і її слова про те, що вас з нетерпінням чекали, - неправда. Швидше за все, вас запросили в гості, а потім про своє запрошення забули. Що робити? Діяти за обставинами - адже іноді експромт може бути набагато приємніше запланованого візиту ввічливості.
Звичайно, і подив, і радість можуть змішуватися з будь-якими іншими емоціями. Наприклад, ніс зморщений, верхня губа піднята, нижня трохи висунута вперед. Це вже відраза. Ще пара хвилин і, можливо, ви почуєте на свою адресу фатальні слова: «Ти хто такий? Давай до побачення!".
Помилка поліграфа
Сьогодні, вважають багато фахівців, розпізнати брехню стало набагато легше, адже на допомогу прийшли різноманітні технічні засоби, і в першу чергу детектор брехні, або поліграф. І що ж?
Брехуни тремтять і кажуть «правду, правду і тільки правду»? Зовсім ні. По-перше, нас з вами здебільшого цікавить не розкриття злочинів, а, як правило, звичайне побутове брехня. По-друге, поки що немає в побуті компактних кишенькових поліграфів, та й не будеш же вимагати від кожного негайно пройти перевірку.
До того ж хвалений поліграф розпізнає не саму брехню, а лише хвилювання, яке фахівець повинен інтерпретувати. Але часто людина говорить правду і хвилюється через те, що йому можуть не повірити.Наприклад, коли перевірка на поліграфі проводиться буквально напередодні страти на електричному стільці (а такі випадки американському правосуддю відомі) - хто б не хвилювався в такій ситуації? І, навпаки, висококваліфіковані розвідники, в програму підготовки яких входять практичні заняття по темі «Як обдурити поліграф» ...
Говорячи неправду, вони не видають себе хвилюванням.
Хоча б раз у житті брехати доводилося всім. Ну а вже таке явище, як самообман, знайоме кожному. Навіть самі правдиві з нас в дитинстві на прохання мами цілували противну тітку або в підлітковому віці зображували радість, отримуючи в подарунок якусь «енциклопедію хорошого дитини» замість живої собаки. Певна частка брехні «вмонтована» в фундамент нашого соціального устрою. Без неї не обійтися. Але справа в міру. Недарма американський психолог Арнольд Голдберг говорив: «Як і у правди, у брехні існують і свої норми, і своя патологія».
Особисто я намагаюся не брехати. Але іноді, щоб не зіпсувати відносини з людиною, краще про щось просто промовчати або, щоб людина не хвилювався занадто, применшити. Це роблять все, так чи інакше, і без цього в житті не обійтися. Це навіть необхідність іноді. І все ж краще не брехати. Давайте жити чесно!
Якщо обманюють вас
Часто ми потрапляємо в такі ситуації, коли нас обманюють. Як же розгадати задум брехуна і не попастися на його вудку? Це можна зробити, враховуючи найдрібніші деталі його поведінки. Не завжди слід звинувачувати людину у брехні, якщо його поведінка викликає у вас недовіру. Цілком можливо, що ви помиляєтеся. А якщо це так, то ви легко можете втратити друга. Як кажуть судді, краще відпустити десять винних, ніж посадити одного невинного. Будьте розсудливі і постарайтеся не давати волі емоціям. Крім того, після того, як ви виявите повагу до співрозмовника, він теж буде з більшою довірою ставитися до вашої брехні. А нам це тільки й треба.
Якщо ж ви абсолютно впевнені в тому, що один вам бреше, то теж не поспішайте висловлювати йому те, що ви про нього думаєте. Спробуйте поставити себе на його місце і подумайте, які причини штовхнули його на брехню. Цілком можливо, що у нього просто не було іншого виходу. В такому випадку у вас є два варіанти: сказати, що ви знаєте про брехню, або промовчати. Перший варіант буде не дуже приємний вашому другу, тому слід його трохи пом'якшити, сказавши, що розумієте, для чого він використовував брехню. Другий варіант вважається більш гуманним, проте він може стати приводом для продовження. Ваш друг вирішить, що майстерно збрехав, і буде брехати набагато частіше. Який з двох варіантів більш підходить в кожній конкретній ситуації - вирішувати вам.
Найскладніше - брехати, дивлячись прямо в очі співрозмовнику. Саме тому вас повинно відразу насторожити те, що людина постійно відводить очі. Він може дивитися при розмові в будь-яку іншу сторону, або його очі будуть уникати вашого погляду. Додатковим доказом факту брехні стане рум'янець на його щоках і винувата посмішка, але це зовсім не обов'язкові ознаки.
Навіть після того, як ви помітили, що людина відводить від вас погляд, не поспішайте його звинувачувати у брехні. Справа в тому, що існує категорія людей, які вважають за краще більше чути, ніж бачити. Іноді їх називають аудитами. Аудиту складно слухати людину, дивлячись йому в очі. Він вважає за краще розвернутися боком, т. Е. Підставити вухо до потоку звуків, що виходять від співрозмовника. За таким же принципом аудит і розмовляє. Він рідко дивиться при цьому на іншу людину, так як завжди готовий слухати його відповіді.
Найправильніше - порівнювати поведінку людини з тим, як він зазвичай поводиться. Якщо помітили, що щось не так, будьте насторожі.
У кожної людини накопичено певний досвід спілкування, завдяки якому він на інтуїтивному рівні відчуває обман. Інтуїцію обдурити важко, але зовсім не неможливо. Проти інтуїції зазвичай виступає здоровий глузд. Він наводить безліч доказів проти інтуїції. А ми тим часом вирішуємо, кому з них слід повірити.
Про спробу збрехати може також попереджати злегка сповільнена, плутана мова, наявність в ній пауз і запинок, мовні помилки. Однак це стосується тільки тих випадків, коли співрозмовник заздалегідь не готувався збрехати і ви застали його зненацька. З «професіоналами» все набагато важче.
Про небажання говорити правду (або взагалі розмовляти з вами) може сказати поза зі схрещеними на грудях руками. Вона, як замок, замикає почуття людини всередині нього. Але, як відомо, в кожному правилі є свої винятки. Пам'ятайте про це. Якщо ви викрили людини у брехні, то не поспішайте відразу звинувачувати його. Цілком можливо, що у нього є досить вагомі причини так поступати. Постарайтеся їх побачити. Існує величезна різниця між поняттями «дивитися» і «бачити». Далеко не всі про це знають. Людина, яка дивиться, зауважує тільки поверхневі деталі, т. Е. Те, що його співрозмовник бреше. А людина, яка бачить, врахує всі дрібниці і з'ясує причину брехні. Як ви думаєте, хто з них надійде згодом правильно?
Звичайно, всі перераховані вище ознаки відносяться тільки до недосвідчених брехунам. А ось «професіонала» обчислити набагато складніше. Найкраще - зіставляти викладені ним факти і перевіряти ще раз їх. Наприклад, одному нашому знайомому подзвонили нібито з телефонної компанії і сказали, що він виграв велику суму грошей в розіграші, який вони влаштовували. Для отримання виграшу необхідно покласти на телефонний рахунок суму, яка становить приблизно 10% від виграшу, і назвати їм свій номер стільникового телефону і паспортні дані. Мій знайомий швидко розгадав обман. Справа в тому, що його телефонна компанія прекрасно знає всі дані свого абонента, та й розіграшу ніякого вона не оголошувала. Погодьтеся, що неможливо брати участь в будь-якому заході, не знаючи про це. Крім того, на дисплеї телефону висвітився номер абонента, що зазвичай не відбувається, якщо дзвінок проводиться оператором зв'язку. Будьте обережні, не поспішайте вірити всім на слово. Хоча часто обман може бути таким привабливим!
З книги Вирішуємо шкільні проблеми. Поради нейропсихолога автора Соболєва Олександра Євгенівна4. Якщо не приймає клас ... або Як бути, якщо дитину не люблять однокласники «Знехтувані - це ті, з якими не хоче дружити ніхто взагалі, з якими не бажають мати спільних інтересів, занять, уподобань, з якими навіть сидіти поруч не будуть, хоча вони, в свою
З книги Дао хаосу автора ВОЛИНСЬКИЙ СтефенГлава 18 Стратегія 5 Я хороший, якщо я байдужий; ти хороший, якщо ти залишаєш мене байдужим, або Я хороший, якщо я відкидаю тебе; ти хороший, якщо я відкину тебе перш, ніж ти відкинеш мене Як я можу відчувати, якщо я не знаю, що таке почуття? Як я можу
З книги Здоровий і щаслива дитина. Нехай каченя стане лебедем! автора Афонін Ігор МиколайовичГлава 19 Стратегія 6 Я хороший, якщо ти підкоряєшся мені; ти хороший, якщо ти підкоряєшся мені, або Я хороший, якщо я бунтую; ти хороший, якщо тобі подобається мій бунт Цю стратегію Палмер називає адвокат диявола, Ризо - вірнопідданий, а Наранхо - гнаний гонитель. подібний
З книги Чому чоловіки брешуть, а жінки ревуть автора Піз Алан З книги Не дай себе обдурити! [Мова жестів: про що змовчав Пол Екман] автора Вем' ОлександрМОЛОДІ ЛЮДИ ЧАСТІШЕ БРЕШУТЬ, ОШУКУЮТЬ, КРАДУТЬ Чим молодша людина, тим сильніше його тягне на обман. У Сполучених Штатах у 2002 році було проведено дослідження, в якому взяли участь 9 тисяч підлітків і дорослих. Були отримані дуже цікаві результати. значне
З книги Гектор і секрети любові автора Лелорд ФрансуаТест. Обманюють вас колеги? Всі начальники однакові: вони вважають, що їх обманюють підлеглі. Всі підлеглі теж однакові: вони вважають, що ідеальних начальників не існує. Відносини з колегами теж періодично перевіряються на міцність. Отже, якщо ви не
З книги Чоловічі хитрощі і жіночі хитрощі [Кращий довідник по розпізнаванню брехні! Книга-тренажер] автора Нарбут АлексГектора обманюють Гектор просувався в джунглях слідом за Аанг Довгі Руки. У центрі галявини Пелеаса і Мелісанда, які вирушили на прогулянку, вони знайшли Жан-Марселя, який сидів на сталевому валізці профессора.- Ну, які новини? - Право вільно продовжити
З книги Гарний питання автора Бергер УорренЧастина п'ята Як чоловіки і жінки обманюють один одного Отже, без обману (або самообману), як це не прикро, не може обходитися жоден живий на землі. Але обман обману ворожнечу. Є велика різниця між дитиною, що бояться зізнатися батькам в тому, що він
З книги Розуміти ризики. Як вибирати правильний курс автора Гігеренцер ГердНавіщо чоловіки обманюють жінок? «Як навіщо ?! - з подивом вигукне багато читачки. - Щоб швидше затягнути жінку в ліжко! » Ви теж так вважаєте? Що ж, давайте раз і назавжди розберемося з цим
З книги Чи не бери в голову автора Пейлі КрісЩо, якби ваш мозок був лісом, густо порослим деревами? (І що, якби їх гілки стикалися?) Займаючись пошуком відповідей на зухвалі питання ( «Чому щось потрібно робити так, а не інакше?», «Що, якщо я спробую придумати інший спосіб це робити?»), Ми використовуємо
З книги Як зберегти любов у шлюбі автора Готтман ДжонЯк вас обманюють в казино Щороку американці залишають в казино понад 30 млрд доларів, і приблизно ще така ж сума витрачається на ставки в букмекерських конторах, на лотерейні квитки і на інші азартні ігри. Це набагато більше, ніж американці витрачають
З книги Дудлінг для творчих людей [Навчіться мислити інакше] автора Браун СанніЯк вас обманюють престижні медичні установи Подвійне представлення результатів Доти поки ніхто цього не помічає, медичні установи можуть спотворювати інформацію заради здійснення впливу на лікарів і пацієнтів. Що б ви зробили заради залучення
З книги Всі кращі методики виховання дітей в одній книзі: російська, японська, французька, єврейська, Монтессорі та інші автора колектив авторівЯкщо ти говориш з самим собою, ти божевільний. Якщо ти говориш зі своїм комп'ютером, ти нормальний. Якщо ти говориш зі своєю машиною, пора купувати нову Уява - найбільш ефективний спосіб передбачати поведінку інших об'єктів. Ми наділяємо їх своїми
З книги автора3 «Я не думав, що так вийде» (Чому ті, хто обманює,
Всі ми не любимо, коли нам брешуть. Часом нам хочеться знати, коли саме і як саме оточуючі нас обманюють. Що ж, бажання збуваються! Насправді існує маса способів розгледіти, розчути і розпізнати брехню, і ось найнесподіваніші і ефективні з них. Обережно, ці ознаки можуть змусити вас перестати довіряти людині, яка до сих пір здавався чесним.
Пильний і безперервний погляд
Якщо співрозмовник пильно дивиться вам в очі, не відводячи погляд ні на мить, це не завжди означає, що вам говорять правду і виключно правду. Більшість людей, коли вас обманюють, вважають за краще не дивитися в очі, однак основна ознака соціопат - вміння брехати, не відводячи погляду. Соціопати підсвідомо сприймають пильний візуальний контакт з очима жертви, як форму гіпнозу.
Очі - дзеркало душі
Не тільки зоровий контакт може оповістити вас про брехню. Очі співрозмовника, навіть коли вони спрямовані в бік, можуть розповісти багато про що. Наприклад, різке відведення погляду в сторону, часте миготіння і закривання очей на тривалий час говорять про те, що людина, швидше за все, бреше вам.
Спроби приховати обличчя або рот
За дивною природою підсвідомості, яке далеко не всі можуть контролювати, під час обману брехуни прагнуть закрити рот або все обличчя руками. Здавалося б, ці рухи тільки привертають увагу до місця, звідки лине нісенітниця, проте проти підсвідомості не попреш. Звичайний, середньостатистична людина не любить брехати і відчуває себе при цьому некомфортно, тому і намагається сховатися і зупинити потік неправди.
нелогічні кивки
Якщо у вас не виходить сфокусуватися на очах, звертайте увагу на поведінку голови в цілому. Коли співрозмовник говорить вам правду, він ствердно чи негативно киває і одночасно говорить. Якщо людина бреше, то позитивні або негативні кивки відбуваються окремо від мови, так, немов вони вимагають окремих зусиль і концентрації. Іноді підсвідомість впливає і на рухи голови. Людина говорить вам «ні», але при цьому киває ствердно, - це явний знак того, що вам як мінімум щось не договорюють.
Сухість у роті і горлі
Якщо брехня важлива і складна, людина сильно хвилюється, повідомляючи її в розмові. Хвилювання призводить до фізіологічної реакції - сухості в горлі. Якщо ваш співрозмовник часто прочищає горло або відволікається на ковток води, цілком ймовірно, що вас намагаються обдурити. Крім того, кілька секунд, що йдуть на зволоження ротової порожнини і горла, дають необхідну паузу для того, щоб зібратися з думками і збрехати переконливіше.
напрямок ступень
Якщо вам не хочеться уважно стежити за мікромімікой співрозмовника, намагаючись викрити його в брехні, загляньте під стіл або вниз, на ноги мовця. Всюдисуще підсвідомість і тут підказує шляхи до відступу. Під час обману, ступні людини, немов автоматично, повертаються до дверей або в протилежну від співрозмовника сторону, немов готуючись до швидкого втечі.
Занадто багато подробиць
Часто, прагнучи уникнути прямої відповіді на питання, люди вважають за краще практично завалити нас непотрібними подробицями, ймовірно, сподіваючись на те, що ми або будемо втомлюватися, або просто забудемо про заданому питанні. Зайві подробиці і мало пов'язані з темою історії дозволяють уникнути прямих відповідей і звільнитися сіренької напівправдою. І совість чиста, і правду не доводиться розголошувати ...
Зацикленість на зовнішньому вигляді
Підсвідомо кожна людина думає, що під час обману виглядає якось особливо, і оточуючі, особливо близькі, можуть його легко розкусити. Саме тому, коли співрозмовник бреше, для нього дуже важливим є те, як він виглядає. Він або вона приймаються поправляти волосся, коміри та краватки, розгладжувати спідниці, брови і смикати рукава.
- Буває дуже нелегко розшифрувати ознаки того, що вас обманюють.
- І, на жаль, не існує ніякого способу визначити, наскільки з вами чесний та чи інша людина, на всі 100%.
- Але в той же час існують досить очевидні сигнали, що показують, що людина може вас обманювати.
Як ви можете зрозуміти, що вам хтось бреше? Це питання люди, найімовірніше, задають собі з тих самих часів, коли брехня взагалі була винайдена.
Дослідження, проведене доктором Лінн тен Брінк, судовим психологом зі Школи Бізнесу Хааса в Колумбійському Університеті, Берклі, і її співробітниками, припустило, що наші інстинкти визначення брехунів досить сильні - але ось наш свідомий розум часом може нас підводити.
На щастя, існують сигнали, на які ми можемо звернути свою увагу, коли намагаємося визначити брехуна.
Доктор Ліліан Гласс, поведінковий аналітик, експерт з мови тіла і автор книги «Мова тіла брехунів», говорила, що, якщо ви намагаєтеся визначити, що вам-хто бреше, перш за все, вам потрібно зрозуміти, як ця людина поводиться в нормальних умовах .
Продовжуючи тримати цю раду в розумі, ось кілька ознак того, що вас обманюють:
1. брехуна люди мають схильність часто міняти позицію своєї голови
Якщо ви бачите, як хтось раптово робить рух головою, коли ви задаєте йому пряме запитання, цілком можливо, що людина вам про щось бреше.
«Його голова може відхилятися, сіпатися назад, схилятися, підніматися або рухатися в сторону», - пише Гласс.
Найчастіше це відбувається прямо перед моментом, коли людина збирається відповісти на поставлене запитання.
2. Їх дихання змінюється
Коли хтось вас обманює, він може почати дихати важче, каже Гласс. «Це рефлективне дію».
Коли їх дихання змінюється, їх плечі піднімаються, а голос стає менш глибоким, додає вона. «По суті, їм не вистачає повітря, тому що їх серцебиття і кровотік змінюються. Ваше тіло відчуває подібні зміни, коли ви нервуєте або відчуваєте напругу - прямо як під час брехні ».
3. Вони намагаються триматися дуже спокійно
Загальновідомим фактом є те, що люди починають соватися, коли нервують, але Гласс каже, що ви повинні також стежити за людьми, які перестають рухатися зовсім.
«Це може бути ознакою примітивного неврологічного відповіді« бийся », а не« біжи », так як тіло займає позицію і готує себе до можливої \u200b\u200bконфронтації», - каже Гласс. «Коли ви розмовляєте і берете участь в нормальній розмові, цілком природно рухати тілом в неспішної, розслабленій і, здебільшого, несвідомої манері. Тому, якщо ви спостерігаєте жорстку, нерухому позицію без єдиного зайвого руху, то найчастіше це серйозний сигнал, що станься щось не те ».
4. Вони можуть повторювати слова і фрази
Це відбувається, тому що людина намагається переконати вас і себе самого в тому, що він вимовляє вголос. «Вони намагаються підтвердити власну брехню в своїй голові». Наприклад, він або вона може сказати: «Я не ... я не ...» раз по раз, каже Гласс.
Крім того, повторення - це спосіб заробити час на те, щоб продумати наступні думки, додає вона.
5. Вони можуть надавати занадто багато інформації
«Коли хтось безупинно дає вам все більше і більше інформації - інформації, про яку ви навіть не просили, особливо в деталях - існує досить висока ймовірність того, що він або вона не говорить вам правду», - пише Гласс. «Брехуни багато говорять, тому що сподіваються на те, що завдяки їх уявній відкритості, ви і самі почнете їм вірити».
6. Вони можуть чіпати або прикривати свій рот
«Красномовний ознака того, що людина автоматично кладе свої руки поверх свого рота, коли він не хоче мати проблеми, відповідаючи на поставлене запитання», - каже Гласс.
«Коли дорослі люди кладуть свої руки поверх губ, це означає, що вони не хочуть розкривати все відразу, і що вони просто не хочуть говорити вам правду», - говорить вона. «Вони натурально закривають взаємодія з вами».
7. Вони намагаються інстинктивно прикрити вразливі місця тіла
Ці місця можуть включати в себе шию, груди, голову або живіт.
«Я часто спостерігала це в залах суду, коли працювала консультантом для адвокатів. я завжди можу сказати, коли чиєсь доказ натурально зачіпає підсудного, коли я бачу його або її руку, що прикриває передню частину горла », - каже Гласс.
8. Вони починають рухати ногами
«Це ознака того, що тіло починає брати верх над розумом», - пояснює Гласс. Рухи ногами говорять вам, що потенційному брехунові некомфортно і знервовано. Крім того, це показує, що він або вона хочуть швидше покинути цю ситуацію; вони хочуть піти, говорить вона.
«Це один з ключових способів визначити брехуна. Просто подивіться на їх ноги, і тоді вам все стане ясно ».
9. Їм стає складніше говорити
«Якщо ви коли-небудь переглядали відеозаписи допитів винних підозрюваних, ви могли часто спостерігати, як їм стає все важче і важче говорити», - пише Гласс. «Це відбувається через те, що нервова система автоматично зменшує вироблення слини в моменти стресових ситуацій, що, цілком природно, висушує слизову оболонку вашого рота».
До інших сигналів, за якими слід стежити, можна віднести раптово покусування або стиснення губ.
